El Cerdo Capitalista es el blog personal de Santiago Magnin, online desde Marzo del '08.

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¿Cómo hacer escalables negocios no escalables?

Los negocios no escalables son los más comunes: Son esos donde uno puede ganar más si y sólo si invierte más (aumenta sus costos). La gran mayoría de las MiPyMEs son no escalables. Si pongo un estudio contable, puedo vender 180 horas de consultoría con un solo empleado pero, para vender 1800 horas, necesito diez tipos. Si pongo una parrillita en la esquina de mi casa puedo vender hasta 400 lucas mensuales pero, para vender un palito, necesito poner tres locales. Lo mismo suele pasar con almacenes, bares, ferreterías, panaderías, etc… Costos e ingresos, de ir bien al cosa, crecen parejitos. El artesano es el ejemplo perfecto del autónomo dedicado a un negocio no escalable.

Para tener éxito moderado con un negocio no escalable, basta con entrar en opymes.com y comprar algo de lo que allí se vende. Es muy probable que te vaya bien: Vas a ganar considerablemente más que en relación de dependencia y, según demuestran varias investigaciones científicas, vas a ser más feliz manejando tu propio negocio ;)

Los negocios escalables son los que tienen los mejores ROI (tasa de retorno sobre la inversión) y, por consiguiente, los más riesgosos: Son esos donde uno puede ganar más inclusive sin invertir más (manteniendo los costos). Acá entran casi todos los emprendimientos web (desde Facebook hasta WhatsApp pasando por MercadoLibre o TiendaNube) así como los autores de libros, los creadores de juegos de mesa, los proveedores de telefonía o electricidad y las empresas franquiciadoras... más definiciones aquí...

La joda está en que construir un negocio escalable es un reto muchísimo mayor que construir un negocio no escalable. La probabilidad de fracaso es ridículamente más alta y la competencia es mucho mayor.

En base a estas dos patas, hoy estuve pensando… ¿Cómo hacer escalables negocios originalmente pensados como no escalables?

Meterse en una aventura de este tipo (escalar un negocio comunacho), ¡puede aunar copadamente ambos mundos! Arrancás con negocios no escalables (de riesgo más moderado) pero siempre pensando en cómo escalarlos. Es un desafío interesante.

Se me ocurrían como ejemplos


Hace un par de años un amigo compró un kiosco de diarios sobre una importante avenida del barrio de Recoleta. Como sus ventas venían en caída libre, lo compró barato. Al manejarlo un tiempito, aprendió cómo funcionaba el rubro y empezó a buscar otros kioscos. En unos pocos meses encontró que casi enfrente a su actual parada de diarios había un kiosco que trabajaba un importante monto mensual de suscripciones pero que casi no vendía nada en la calle: Es decir… a la mañana el repartidor tenía varios clientes que compraban fuerte, pero durante el día el tipo que estaba en el kiosco atendiendo al público, estaba bastante al pedo. Mi amigo compró este segundo kiosco y lo cerró casi de inmediato. La compra se justificaba sólo para comprar ese “reparto”. Al cerrar el segundo kiosco y manejar su reparto desde el primero, había logrado hacer más escalable al negocio (ahora con los sueldos de un kiosco, ¡facturaba por dos!). La facturación se había despegado de los costos.

Hace un par de años también un amigo compró un bar medio pelo en una muy buena zona. Lo laburó con ganas, le armó un buen nombre y logró generar “una marca” que lo diferenciase de los 800 bares que lo rodeaban. En tan sólo dos años, ya había logrado “empaquetar” el concepto de su bar para venderlo como franquicia. Hoy, por su trabajo, cobra cánones de ingreso y regalías por los bares que otros abren con su marca. Aquí también la facturación se despegó de los costos.

Un vendedor conocido se dedicaba a conseguir clientes para estudios profesionales (jurídicos y contables). Cobraba un cánon por cliente: Aproximadamente $ 5.000 por empresa nueva que sumaba (3 por las chicas y 7 por las grandes). Conseguía entre uno y dos clientes nuevos por mes. Ganaba lindo. Decidió cambiar su “modelo de negocios”. Desde el año pasado, ya no cobra más por cliente: Comisiona aprox. el 10% sobre lo que ese cliente le genere al estudio ad eternum (algo así como las regalías de una franquicia). Los clientes chicos le rinden a cada estudio aprox. 5 lucas y los grandes entre 10 y 25. Durante 2013, consiguió 18 clientes nuevos. El año pasado cobró sólo 17 lucas (en vez de las 90 que podría haber cobrado). Lo loco es que este año, de no laburar, cobraría igual (con alto grado de probabilidad, dado que las empresas no suelen cambiar de estudio contable o jurídico) otras 17 lucardas de “renta”. Con este nuevo modelo, separó su facturación de su casi único costo (su tiempo).



¿Cómo se puede transformar una carnicería de barrio en una cadena onda “Carnicerías La Lonja (El rey de la carne)” de Alberto Samid? ¿Qué negocios no escalables se podrán comprar para transformarlos? ¿Qué negocios ganan escalabilidad por tan sólo hacerse más grandes? ¿Qué negocios ganan escalabilidad con alguna vueltita de tuerca?