El Cerdo Capitalista es el blog personal de Santiago Magnin, online desde Marzo del '08.

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¿Cómo convencer a inversores? (según Paul Graham)

El amigo Paul, en un nuevo paper, dice que en vez de poner el foco en el pitch (discursito), los emprendedores debieran dejar que su startup hable por sí sola (poniendo su foco en el negocio, no en el discurso). ¿Cómo hacer esto?

Los inversores buscan startups que puedan convertirse en grandísimas empresas y el “saber popular” del mundillo emprendedor dice que tan solo 15 startups cumplen con esta consigna por año (entre miles y miles)… pero crecen tanto que dejan a las startups medianamente exitosas como enanitas insignificantes. Muy pocos inversores ángeles invierten en startups con una alta probabilidad de un éxito moderado (prefieren las de baja probabilidad de un gran éxito).

¿Cómo convencer a los inversores que vos podés ser uno de esos 15? Tres cosas: 1.- Equipo formidable. 2.- Mercado prometedor (gigante). 3.- Evidencia de pequeños éxitos logrados hasta el momento (“validación” de que tu idea se puede hacer y el mercado existe).

1.- Equipo formidable: La decisión de los inversores suelen ser binaria; te consideran un perdedor o un potencial ganador al toque. Si te vieron como un looser, estás al horno (casi irreversible); pero si te vieron como un potencial ganador testearán lo máximo que podrán su hipótesis. Los fundadores, para convencer a los inversores de esto, tienen que ser “formidables” (es decir, justificadamente confiados). Los inversores son mucho mejores para evaluar confianza que para evaluar tecnología; y el gran secreto para ser más confiado es… ¡decir la verdad!  Si crees que tu empresa facturará 20 palos en dos años, lo dirás con mayor confianza (naturalmente). Conocé TODO sobre tu mercado.


El momento ideal para levantar capital es cuando podés convencer a inversores (y no antes).

2.- Mercado prometedor: Nadie sabe si un startup va a ser exitoso y eso es bueno (porque si se supiese, se descontaría a hoy el precio futuro de la acción y ningún inversor ángel haría dinero). Entonces, para lograr que inviertan en vos, no tenés que demostrar que vas a tener éxito sino que sos una buena apuesta. Para ser una buena apuesta tenés que demostrar que tenés planeado un camino posible para quedarte con un gran pedazo de una gran torta. X cantidad de clientes por Y precio al año te dan un mercado Z (y eso es lo que quieren saber los inversores: cuán grande es Z).

Pero no necesariamente tenés que estar en ese mercado gigante hoy. Podés empezar en un mercado chico que se convertirá en gigante; o en un mercado chico que después te permitirá moverte a uno gigante.

Tampoco es lo mismo “ser invertible” a los tres meses o a los dos años de vida. A los tres meses tenés que poder demostrar que sos un experimento prometedor en el cual vale la pena jugarse una fichita (para FFFs que meten aprox. USD 25.000 o inversores ángeles que meten aprox. USD 300.000). A los dos años tenés que poder demostrar que el experimento ya funcionó (para una “Series A” de VCs; es decir, de 2 a 10 palos por el 20/40% de la compañía).

Tenés que poder demostrar que tenés una chance de “ser suertudo” al subirte a una ola que se está agrandando justo ahora (no antes, ni mucho más adelante).

LA pregunta que te harán todos tus potenciales inversores es “¿Quién más está invirtiendo?”. Si nadie conocido te puso un peso aún, podés responder explicando por qué se equivocaron los otros inversores que ya viste y te rechazaron (en vez de evadir el tema). Todas esas 15 startups exitosas de cada año fueron rechazados por grandes inversores. Eso no demuestra nada; o sí: que los inversores obviamente no saben cuál va a ser el próximo gran éxito.