El Cerdo Capitalista es el blog personal de Santiago Magnin, online desde Marzo del '08.

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Somos irracionales y nuestras decisiones son muy fácilmente manipulables

Al terminar el colegio secundario, arranqué la licenciatura en Economía en la FCE-UBA y la carrera corta de Edición en FILO-UBA. En aquel momento, estaba emprendiendo en lo editorial y me parecía que ese era “mi camino”. Después, me cambié a Administración, abandoné Edición y meché materias de Contador. Empecé a mezclar un montón de cosas distintas (cursos de periodismo, MOOCs de psicología, etc.). Una de las materias que más me gustó fue “Teoría de la Decisión”. Desde ahí, y gracias a leer informalmente a varios psicólogos, llegué a la “economía conductual”… ¿y qué joraca es la economía conductual? Es una ciencia/mezcla nueva entre psicología y economía que trata de responder:

  • por qué la mayoría de la gente está dispuesta a pagar más por un seguro de vida exclusivamente contra terrorismo que por un seguro de vida contra todo riesgo (una insensatez total).
  • o por qué la mayoría de la gente valora muchísimo más un ticket para un recital si ya lo tiene en la mano (si ya lo pudo comprar), que si no lo tiene y debe ofertar un valor para poder comprarlo.
  • o por qué si la revista “The Economist” ofrece sólo dos opciones de suscripción a USD 59 mensuales por la versión online y USD 129 por la suscripción a la versión impresa, el 49% elige el primero y el 51% el segundo pero si se agrega una tercera opción que nadie elegirá, mágicamente cambian las preferencias de los consumidores.
  • o por qué si uno le regala algo a alguien y un ratito después otro le pide para una colecta de UNICEF contribuye desproporcionadamente más que si no le regalan nada previo al mangazo.


…entre otros ejemplos de comportamiento irracional que desafían innumerables postulados de todas las escuelas económicas (desde el marxismo hasta el neoliberalismo).

Cuando arranqué con esto de la economía conductual con unos amigos preparamos un test preguntando: ¿En qué país hay más donantes de órganos? (inspirándonos en Dan Ariely, por el ejemplo, y en Hans Rosling, por la metodología). Le pedimos a estudiantes universitarios y a profesionales graduados que eligiesen un país de cada par.

  • Dinamarca (4% de donantes) vs. Suecia (86% de donantes)
  • Holanda (28%) vs. Bélgica (98%)
  • UK (17%) vs. Francia (99%)
  • Alemania (12%) vs. Austria (99%)

En la FIUBA y la FCE, los estudiantes universitarios acertaron 1,54 respuestas sobre 4 posibles. Lo cual quiere decir que saben menos de “Teoría de la Decisión” y de “Economía Conductual” que los chimpancés (que hubiesen acertado 2 sobre 4).



También hice esta encuesta entre empleados WC (“White Collar”: profesionales, de cuello blanco) de mi laburo y, entre 55 colegas, los resultados mejoraron… quedaron ahí cabeza a cabeza con los chimpancés (1,86 sobre 4).

La mayoría de la gente, tanto en la FIUBA, en la FCE como en mi laburo, eligieron al país “más serio” de cada par. No prestaron atención a la variable más importante: el formulario (que también les mostré al momento de hacerles las preguntas). En ningún país era obligatorio donar órganos, pero en la mitad de los países la opción “default” era ser donante de órganos y en la otra mitad el “default” era NO serlo… O sea… la decisión pasaba mucho más por si el checkbox decía “Tilde si quiere ser donante de órganos” o “tilde si NO quiere ser donante de órganos”, que por cualquier otra variable: La mayoría de la gente NO tilda checkboxes… y, de esta forma tan irracional, es como se toman muchísimas decisiones importantes.



En estos sencillitos ejemplos nos damos cuenta que somos irracionales y nuestras decisiones son muy fácilmente manipulables. Ya sea para decidir si querés o no salvar vidas (¡algo importante!) o para decidir qué suscripción a “The Economist” te conviene contratar, no hace falta más que una tercera opción mentirosa o un checkbox...